LED業者的通路布局策略將左右其市場成敗。隨著愈來愈多業者加入，LED照明市場已打破以往燈源、燈具與通路業者各司其職的專業分工商業模式，呈現百家爭鳴的態勢。此時，唯有能善用創新通路與行銷手法的業者，方能贏得更多消費者青睞，并搶占更大市場商機。

　　2012年對從事發光二極體(LED)產業的業者來說，有著不同程度的感受，一般來說從事LED照明的制造商都感受一絲寒意，銷售數量的成長和售價下跌的速度不成比例，雖然價格已到了成本邊緣，品質也不輸國際大廠，但是就是賣不出去，導致庫存變多、公司財務吃緊，相反的市面上的燈具銷售通路商，LED銷售的比例持續成長，且獲利每年成長50%，這代表什么?只有一個事實，那就是LED照明的重點不是在制造，而是在通路，圖1和圖2兩張示意圖即可說明。

　　替代傳統燈具指日可待LED照明未來決勝點在通路

　　圖1是傳統燈具制造與銷售的途徑，可發現全世界生產燈泡的廠商其實不多，而很多生產燈泡的廠商并不直接生產燈具，大部分是找其他廠商合作不同款式的燈具，*后由通路上架讓消費者選購，所以可發現這是一個正三角形的商業型態。

　　但到了LED燈具時期，可發現商業型態改變為倒三角形，如圖2所示，因為LED產能持續供過于求，所以傳統的分工已不復見，LED封裝廠或LED晶片廠轉投資的照明公司以大量制造來降低成本，新進入市場或是挾帶著通路優勢的廠商，則采取原始設備制造商(OEM)的方式跨入LED照明領域，所以導致燈源和LED燈泡的廠商急速增加，DisplaySearch預測照明通路會是LED廠商的決戰點。

如果將LED照明定位為替換傳統的照明，首先要先了解傳統照明行業。傳統照明的訂單皆為小量訂單，透過一層又一層的通路販售，一直以來都沒有人能完全掌握全部的照明通路，就算是一些國際的知名品牌，如飛利浦(Philip)、歐司朗(OSRAM)和奇異(GE)也僅占全部照明市場的50%。

　　另外的50%，通常是當地的燈具廠或是照明品牌占有，而傳統照明的重點在燈具外殼制造，傳統燈具廠的優勢在于燈具外框設計及模具開模，和新進入的廠商相比，費用早已攤提完??成，在燈具上面可省掉一筆不小的模具費用。

　　此外，通路的掌握對于傳統照明業者來說也是一個重要的優勢，主因是很多建筑或是照明的標案是采地區性的采購，當地廠商有地緣上的優勢;現在LED廠商挾帶著龐大的資金和技術進軍照明領域，對于傳統的燈具廠來說，大廠以殺價的方式搶標，對傳統燈具廠是一大傷害，因為很多傳統燈具廠沒有大集團的資金及技術支援。所以當LED燈具價格持續混亂的時候，傳統燈具廠會緊抓住通路和終端客戶不放，因為對傳統燈具廠來說他們提供的是所有的燈源，并不是僅提供LED光源，主要的選擇是搭配客戶或設計的需求。

　　LED照明市場現在主要是以替換性市場為主，若是以替換性為主，LED燈具設計者必須要先了解傳統燈源的能力。白熾燈的亮度和價格比約在350lm/$、省電燈泡的亮度和價格比約200lm/$、T8日光燈約1,000lm/$(圖3)。并必需先有一個概念，傳統燈源的發光效率不會再進步，而LED燈具的發光效率以每季3～5%增加，價格以每季10%下降，代表整體燈具的lm/$以每季16%的比例進步。

　　因為是替換性的市場，所以當傳統燈具的lm/$和LED燈具的lm/$達到一致時，則LED燈源燈具就可替換傳統燈源的燈具，而現今LED燈具的亮度和價格比約在80lm/$，看起來還有很大的進步空間，所以LED燈具進步的目標就是提升LED燈具的發光效率及降低LED燈具價格。此外，政府的補助也是一個重點，因為照明總費用還包括未來3年所產生的電費，而不同的地區會有不同的電費差異，這也就是為何LED照明在不同地區會有不同的普及率。

　　接納新興通路/行銷方式LED照明產值成長可期

　　展望2013年，新跨入LED照明行業的廠商，若要掌握照明市場的通路，必須學習使用新興通路如網路，或是口碑行銷;傳統通路以服務和密集度取勝，網路購物與口碑行銷是突破現有通路的好方法，尤其是口碑行銷。由于LED燈源為新產品，再加上電視媒體、政策鼓勵或環保意識抬頭，消費者接受意愿很高，但因市面上LED燈源品質良莠不齊，所以使得消費者卻步，若是有口碑或是名人的推薦，相信會造成一股購買旋風。

　　另一方面，LED燈源業者必須放棄電子產業的思維。LED燈源業者大多都是半導體或是電子產業出身，有著嚴格的品質概念及研發精神，但照明產業的客戶多是燈光設計師或建筑師，雙方對光的定義有所不同。雖然定義成一個能量，很容易用數字量化出來，這也是很多電子產業業者喜歡的方式，僅定義規格及量測標準，不管實際裝上去的效果;但照明產業習慣用看實際光源投射出來的效果，所以若要掌握照明產業，相關人員則須再加上美感及空間概念，而這些是無法以數字量化。

　　LED照明已成趨勢和風潮，路口的小販、家中長輩或電視上的話題都在討論LED，LED照明勢不可擋。但現階段LED產業進入一個整合期，這其實是一個好現象，畢竟從2011年以來，LED產業已低迷一段時間，雖然2013年可望以低價直下式背光拉抬整體需求，但LED照明才是未來的重點。

　　依據皇家飛利浦公布2012年Q3的財報，LED只占總營收的25%，然2015年會增加到50%，這顯示LED照明還是有很大的市場。